从半导体材料到设备，从晶圆代工到原厂，均一定程度受到美国方面制裁波及。近期，随着美国商务部宣布将12家中国电子元器件贸易商列入实体清单，颇有将所谓制裁“触角”从电子生产制造实体，伸向流通端之势。

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作为半导体上游原厂和下游电子产品制造商之间的纽带，元器件分销商起到了承上启下的作用。按是否获得原厂授权区分，元器件分销又可以分为授权分销商和独立分销商（也叫贸易商）。因此，若纽带被切断，意味着产业上下游将成为“孤岛”。当然，终端厂商可直接向原厂购买元器件，但面对碎片/多样化的终端需求与技术不断迭代的IC产品，显然上下游都并未做好直面彼此的准备。

据不完全统计，中国的元器件销售市场，其中包括五千家大客户原厂直供，三千家通过代理分销，剩下的出货全部由五万家独立分销商来串货。分销商们正在渡产业下行的劫，紧接着又被美国方面紧紧盯上，加之上游大厂（TI、ADI、安森美与瑞萨电子等）纷纷自建线上采购平台，尝试直销模式。当下即是最坏的时候，审时度势以便来日再战，还是积极求变，是电子元器件分销商们需要做出的选择。

实体清单意味着什么？

今年三月，已有两家芯片分销商被美国方面列入未经审核清单（下称UVL），虽然被列入UVL的企业有60日的最终用途核查期（End – Use Check，EUC），但在此期间会面临被加强管控的可能性，影响原本的正常交易。若未能通过EUC，将被直接列入实体清单。

此次被点名的12家贸易商没有UVL过渡，直接登上实体清单，理由是支持俄罗斯军方。随后，这些企业将面临：①出口、再出口或（国内）转让EAR管制物项需根据实体清单中的具体要求申请许可证（无论被列入清单中的实体是交易中的买方、中间收货人、最终收货人或最终用户）；② 其他实体不得协助从事EAR违规交易。

虽然理论上来讲，贸易商通常的交易金额小于授权分销商，但客户基础更广泛且稳定，市场需求更多元，以及拥有更高的毛利率。客户主要是各类电子终端产品制造商和工程师，解决的是小批量、长尾现货采购需求。而对于大批量订购且需要捆绑资金与技术支撑的需求，通常则由授权分销商来覆盖。

因此，不难看出，未来若贸易商成为被制裁的明确方向，直接受到影响的会是无数本土中小型芯片设计与电子终端厂商。另外，贸易商的运营模式相较于授权分销商更灵活，对接的客户通常追根朔源的难度相对较大，这也可能是美国方面选择对其“动刀“的背后原因，即为了不留后患，不如直接切断。

现阶段，贸易商所面对更直接的挑战是：如何判定所售产品是否受EAR管制，以规避被制裁风险？援引芯世相的观点，首先排查产品及其零部件受EAR管辖的情况（注：可前往BIS官网查询），对客户及交易相关方进行背景筛查，在交易前，签署相关合规函，承诺交易没有违反EAR的风险。对于已存在的违规行为，即时终止交易。

此外，伴随地缘政治冲突不断渗透，国际头部电子厂商加快向东南亚地区迁移，导致本土电子相关采购需求下滑。元器件分销商具备更加成熟的全球化运营经验，可为客户提供覆盖区域更广、产品授权区域更全的供应链服务。如何快速调整，也是本土分销商需直面的挑战。

贸易商还能怎么做生意？

之于千千万万贸易商而言，首先面对的是消费电子需求疲软导致的行业整体下行之势。半导体行业协会（SIA）最新数据显示，今年2月全球芯片市场销售额同比下跌20%，总计397亿美元；中国同比下降34.2%，美国同比下降14.8%。加之贸易战大背景的管控，部分元器件流通受到影响，如何填补这部分被释放的上游供应链采购需求？危机中又暗藏着那些机会？

首先是国产件替代。

一个好消息是，考虑到供应链安全与稳定，国内电子制造企业最近几年开始逐渐将供应链本土化，同时开始将本土领先的元器件分销商纳入其供应链体系。

本土分销服务商与下游终端厂商合作的过程中，更容易了解其产品的技术特点，从而能够更好地为其提供技术支持服务、应用设计方案、营销服务等。对于上游本土原厂而言，本土分销商能准确传递下游应用领域的需求信息，更好地促进原厂的业务发展和研发设计。此外，分销商获得更近的货源地，减少与上下游厂商的沟通与物流成本。

据来自国内某不愿具名的贸易商内部人士透露，该公司早在两年前就已启动国产件替代项目，针对热门料号逐一定位到可进行替代的器件，截止目前已完成20%左右的料号替换，但仍然有相当的成长空间。

其次是业务拓展。

宏观层面，作为全球最大的电子元器件消耗国，外加上 5G 、人工智能、物联网等新兴领域的快速发展，我国电子元器件市场及分销市场拥有较好的发展前景。

具体到产品应用领域来说，大消费领域类主要应用于生产智能手机、电脑、可穿戴设备等产品，该领域行业竞争充分、设计方案成熟、市场周期短，因此毛利率较低。与此同时，工业互联、汽车电子领域的产品由于行业准入门槛高、应用环境复杂、使用周期长、质量稳定性高等原因，毛利率相对较高。

据尚普咨询数据统计，2022年中国工业互联网市场规模达450亿元人民币，预计到2024年可达650亿元；另据贝哲斯咨询统计，2022年中国汽车电子市场规模达229.54亿元，全球规模达809.65亿元。报告预测到2028年全球汽车电子市场可达941.28亿元。此外，ChatGPT席卷全球，中外厂商纷纷“祭出”大语言模型，进一步刺激AI算力爆发。

如何抓住以上市场机遇？以上提及的贸易商人士表示，电子细分领域众多，分销商跨领域经营难度较大，有条件的分销商可通过并购的方式来完成业务布局与拓展。而中小型贸易商们可尝试关注实时的市场行情，对于搜索热度排名前50或前100位的料号，分析预判后主动出击，寻找终端采购需求机会。

最后是运营模式转型。

为了更高效的将市场信息收集反馈，通过搭建数据库，元器件分销商可以为产业上下游提供更加精准的市场信息，快速决策。此外，从降低推广成本的角度考虑，全网营销的线上推广在design in, 到design win（知、研、选的过程）的效率上成十倍以上的增长。因此，元器件分销商的电商化是大势所趋。

部分元器件分销商打造通过数据+算法，帮助上下游企业精准决策、科学决策，优化资源配置，稳定畅通供应渠道；另一部分元器件供应商在向电商转型渗透，电商平台也在借助自身的平台优势想要加入元器件分销行业。

目前，元器件电商平台上的购买者更多是工程师个人、小型企业采购或者在校师生。让中大型企业的采购从线下转到线上是一个挑战，同时也是一个重大机遇。对此，上述业内人士表示，最后的赢家会是SaaS软件即服务的集大成者。

具体而言，针对采购需求端，需集成元器件实时行情和替代方案，捕捉全球工程师和采购者元器件需求意向，提供寻源、报价和议价服务；原厂端，结合平台客户的搜索，咨询，订单及库存等大数据分析，为原厂提供产品销售渠道与定位等增值服务。

写在最后

百舸争流中，这的确是最坏的时代，但也可以是最好的时代。授权分销商忙着上市忙着稳固已有地位，而贸易商们也在尝试转型，只是地缘政治冲突下，永远不知道下一个上“黑名单“的是哪一个。与其坐以待毙，不如想想突围这件事，将主动权掌握在自己手中。

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