同事娟姐在群里@我：师弟，帮我算一下明爱传承、恒大万年禧的收益率比较，被保险人10岁，每年缴费2万，缴费5年。我犹豫了一下说，等会吧，我这会想吐。

开年以来特别忙，整个三月份只有一次是在12点之前睡觉，都在你忙一些琐事。

(资料图)

保险销售是一个非常麻烦的事情，这里给大家说几个案例，大家就明白这个行业的痛点在哪里了，应该如何解决。

在几乎所有的人身险当中都会涉及到健康告知，而理赔纠纷中，90%以上都和健康告知有关。

健康告知的基本逻辑是：有问必答，不问不答，如实告知即可。从逻辑上讲，买保险不需要提供健康报告。

但是在中国目前的实际环境中，存在两大问题：第一，很多人不具备专业能力判断自己的健康情况，第二，隐瞒健康情况的比例依然较高。

举个例子，某人在体检报告中检出肺结节。个人可能完全没任何感觉，认为自己是健康的。医生对根据肺结节的等级给出建议，如果不是三级，一般只会说“定期复查”。

但是对于保险公司来说，它判断的是风险，有肺结节说明有肺癌的风险，它无法判断具体个人的健康情况，只能根据概率去做出应对，那么一般就是除外、延期、加保，甚至直接拒保。

临床医学和保险医学是两码事，临床医学是研究疾病的病因、诊断、治疗和预后，提高临床治疗水平，促进人体健康的科学。保险公司的核保是通过诊断、治疗疾病的方式，对风险进行评判、分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。

这两个名字概念的区别，也决定了“看病”和“买保险”这两件事的标准是完全不同的。医生关注的是对患者疾病的诊断和治疗，目标是解决疾病所带来的痛苦。核保人员关注的是被保险人当前的健康状态以及未来患病的风险概率。

所以经常发生被保险人群觉得自己没事，但是医生认为你需要治疗。或者自己和医生都认为没事，但是保险公司拒保。如果单纯靠被保险人的“如实告知”，在理赔阶段是很有可能出现纠纷的。

类似的点非常多，保险产品看起来是一样的，其实千差万别，从保险需求的沟通、保险框架的设计、到投保细节的处理，这里离不开大量的沟通、平衡和取舍。保险根本就不是一个粗放的行业，其本质是金融业+服务业。

我们没办法去买到完美的产品，但是可以努力选择最适合自己的产品。但是人性在这里，很多人，包括很多资深从业人员在选择产品的时候都会不自觉陷入“最好产品”的陷阱。

储蓄险的收益率是多少？怎么计算？保险公司倒闭怎么办？储蓄险能避税吗？储蓄险能不能对抗通胀？等等。

有一个客户来了，问这些问题，我可以详细解释，又有一个客户来了，继续详细解释，然后第一百个客户来了。

客户来了，问了，有的投保了，有的问完就走了，有的只是随便问问，怎么办？

我曾经把这些核心的问题非常详细写出来，后面发现没用，极少有人会看，而且就算看了，投保的时候也会再问一遍。这都是好的，还有很多人根本不管什么三七二十一，上来就是要“最好的产品”。

坦白说，就我投入的时间和回报，我是保险销售领域的精英了，但是难免也会遇到很多怎么都想不明白的事情。

我有一个朋友，关系很好的，年薪百万，在我这里咨询保险了两年，一直没有买，断断续续咨询十几次了，每次心情不好或者加班感觉身体不适就找我买，过后就不买了。理由是嫌弃贵，大概七千多一年的重疾险。

我有个战友，主动找我咨询储蓄险，我详细做个三个产品的介绍，然后我再和他微信说话，就不回复我了。至今已经快两个月了，唉，战友啊，一个破保险，不买没关系，真的没必要消失。我真是醉了，简直不知道说什么好。人品方面，我不会去推销产品，经济方面我根本不差这个钱，说难听点，就凭咱们的关系，我是把你孩子当晚辈看的，这在搞毛线啊。

我还有一个粉丝，加我微信后非常客气，仔细咨询了产品，我也做了计划书，详细讲解，大家聊的很愉快。后面就不说话了，大概过了半个月，我想问一下她是不是买好了，发信息一看，不知道什么时候把我删了。

我还有个客户，千万富翁吧，在我这里咨询保险快两年了，但是一份两三百的医疗险都舍得给自己孩子买，我至今也不清楚她的想法。死活想不明白。

我还有个客户，在我这里咨询了好多产品，扔过来一个产品说你帮我看看这个，然后又扔一个，我就问你从哪里找这么多产品？她说我从网上看的啊，有十几个，我觉得你专业能力很强，别人我也不信任，你给我讲明白吧。我硬着头皮把保险梳理清楚，她非常客气感谢了我，然后说，不好意思啊，我闺蜜也是做保险的，她就在跟前，我要从她那里买。

我还有个客户这种故事，我这里还有很多很多。你永远不知道你遇到的客户是什么样的人。

我也有过粉丝和我从没讲过面，直接从我这里买500万保险的。我也见过一个男人有了小孩的第二天，直接找我要给全家把所有的保险全部配齐的，上来就是买。我也有过客户对产品已经非常清楚了，找我买就是“喜欢你，想让你赚这个佣金”。我也有过帮助客户把保险框架梳理清楚，主动给我付咨询费的。我也有过帮客户理赔，客户都不敢相信“这也能赔吗？”的欣喜和感动。

我也遇到过很多非常麻烦的客户，但是他们对产品研究的深入经常出乎我的预料，原来是这样的啊，感谢客户的教导。我也见过客户给自己买寿险的担当。

我对朋友说，我看过大概五百份体检报告，做过几千份保险计划书，做过几百个保险方案。仿佛参与了这些客户的人生，体会他们的喜怒哀乐，悲欢离合。

投资保险行业几百万，做保险销售到资深合伙人，我深切感受到中国是一个人情社会，大家不喜欢看合同，喜欢相信熟人，深切感受到熟人社会的瓦解，深切感受到保险行业的复杂，深切认识到保险销售的人海战术已经走到了尽头，保险销售的精英化已经成为必然。

我们社会为专业和服务买单的习惯还没有养成，但是一大批中产阶层的崛起，确实很大程度人的思想观念在变化，主动买保险的人群越来越大。

我们的市场很大，从来没有一个产品包打天下，有的人在乎性价比，有的人在乎增值服务，有的人在乎销售体验。不同的保险公司，不同的从业人员都应该准确定位自己，才有可能破局。

保险销售的本质是：金融+服务。专业是基础，服务是核心，做好这两点就可以在保险销售行业站稳脚跟，能吃饱饭，如果再有一定的客源，一飞冲天很正常。

要求专业和服务，那么必然要对应的薪酬，作为保险股东，我非常关心保险公司代理人的平均收入，这个非常重要。寿险改革这两年中国平安的口碑明显变好，以前不是说他的产品和服务不好，而是他的100多万代理人没有能力做好相应的服务，那么二流性价比+一流服务，这样一个组合中服务优势属性就完全没体现出来。

晚上盘算了一下账户，投资12年来能让我亏钱出局的股票屈指可数，有海澜之家、南京银行、中原高速、万科。中国平安一个股票的亏算占据我这12年亏损的95%以上，可以说我这十几年的投资业绩都被中国平安毁了。

但是因为中国平安的投资失利，让我对自己的投资系统，对投资本身，对风险的认识，对世界的看法都有了新的视角。我认识了很多有趣的小伙伴，还阴差阳错进入保险销售行业，成为一名保险经纪人。这算得上是意外的收获了。

过去的事情我们无法改变，幸运的是中国平安依然是我心中最优秀的保险公司，清晰的战略判断，坚定地执行力，坚挺的科技研发，独特的生态合成，非常棒。幸运的是我选择用“获取教训和经验”的手段看待失败，让它得以成为我生命中的财富。

《红楼梦》中说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。” 司马懿曾说：“臣一路走来，没有敌人，没有对手，看到的都是师长与朋友”。感谢平安，感谢粉丝，感谢客户，感谢批评，希望未来我们都能更加美好。@雪球达人秀@今日话题$中国平安(SH601318)$$中国太保(SH601601)$$新华保险(SH601336)$#

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